Imagina que estás en plena Segunda Guerra Mundial. En un aeródromo militar, un grupo de analistas observa atentamente los aviones que regresan de las misiones. Todos están marcados con impactos de bala en zonas bastante concretas: alas, fuselaje, parte trasera.
La conclusión parece evidente:
“Refuercemos las zonas donde hay más impactos.”
Tiene sentido… ¿Verdad?
Hasta que un estadístico llamado Abraham Wald levantó la mano y dijo:
“No. Estás mirando justo donde no tienes que mirar.”
Porque aquellos aviones, justamente los que tenían impactos en las alas, fuselaje y parte trasera… habían regresado. Los otros —los que no volvieron— probablemente fueron alcanzados en zonas críticas que no estás viendo.
Y esa frase encierra una de las lecciones más poderosas que podemos trasladar al marketing digital:
La mayoría de decisiones equivocadas nacen de observar solo aquello que ha sobrevivido.
Índice
- Así nace el sesgo de supervivencia
- Tu día a día en marketing está lleno de aviones que no regresaron
- El sesgo de supervivencia también está en tus redes sociales
- También está en el SEO
- Y cómo no, también está en tus métricas
- El marketing digital necesita menos héroes… y más contexto
- Cómo evitar caer en este sesgo en tus decisiones digitales
- Conclusión: Lo importante no es lo que ves, es lo que no ves
- Sobre mí
Así nace el sesgo de supervivencia
El sesgo de supervivencia es un atajo mental que nos hace centrarnos únicamente en los casos visibles, los que han llegado a nosotros, los que han “sobrevivido”.
Los que fallaron, desaparecieron por el camino… y, por tanto, no entran en nuestro análisis.
Es humano, natural y muy, muy peligroso en marketing digital.
Porque te impulsa a:
- enamorarte de lo que funcionó,
- ignorar lo que no viste,
- sobreestimar acciones que parecen mágicas,
- y construir estrategias incompletas.
Y lo peor es que no te das cuenta.
Tu día a día en marketing está lleno de aviones que no regresaron
Déjame llevarte a una escena muy habitual en el aula o en una reunión de equipo.
Estás analizando tus campañas del último trimestre. Una de ellas ha tenido un rendimiento espectacular: muchas visitas, mucho CTR, muchas conversiones.
Tu cerebro te dice:
“Repite esto. Es la clave.”
Pero, igual que los analistas militares, solo estás mirando los aviones que volvieron.
¿Qué pasó con:
- ¿las campañas que ni siquiera superaron la fase de aprendizaje?
- ¿los anuncios que nunca llegaron a mostrarse?
- ¿las audiencias que no conectaron?
- ¿los contenidos que murieron en silencio?
Esos datos no los tienes delante. No sobrevivieron.
Y sin ellos, tu conclusión quizá esté tan sesgada como la del aeródromo.
El sesgo de supervivencia también está en tus redes sociales
Cuando ves a un creador diciendo:
“Crecí a 100.000 seguidores en tres meses. Solo tienes que hacer Reels diarios.”
Tu cerebro vuelve a caer en la trampa.
Porque no ves:
- los cientos que hicieron lo mismo y no crecieron,
- los que abandonaron,
- los que se quemaron,
- los que nunca encontraron audiencia.
Solo ves al que volvió del combate.
También está en el SEO
“Este artículo posicionó en 48 horas.”
“Este truco me llevó al top 3.”
“Solo tienes que publicar X para crecer.”
¿Seguro? ¿O quizás estás viendo solo los pocos casos aislados que funcionaron, ignorando miles de intentos que no lo hicieron?
Y cómo no, también está en tus métricas
Cuando revisas tu analítica web y te centras solo en:
- los visitantes que convierten,
- los emails que se abren,
- los vídeos que se reproducen,
- las páginas que retienen.
Pero no miras:
- los usuarios que abandonan en 3 segundos,
- los clics que nunca suceden,
- las carretillas que nadie llena,
- los contenidos que no generan interacción.
Todo eso son aviones que no regresaron.
Y si no los ves, tus decisiones estarán incompletas.
El marketing digital necesita menos héroes… y más contexto
La historia de Abraham Wald nos enseña lo contrario de lo que parece:
A veces lo importante no está en los éxitos, sino en los silencios.
En lo que no ocurrió.
En lo que falló.
Cuando analizas solo lo visible, te conviertes en un técnico que pone blindaje donde no hace falta.
Cuando analizas también lo invisible, te conviertes en un profesional que entiende:
- por qué la gente abandona,
- por qué no te encuentran,
- por qué no terminan el proceso,
- por qué una campaña no despega,
- qué hace realmente que algo funcione.
Cómo evitar caer en este sesgo en tus decisiones digitales
1. Analiza también los fallos, no solo los éxitos
Crea un registro de campañas que no funcionaron y pregúntate por qué.
2. Añade métricas negativas a tus informes
Porcentaje de abandono, tasa de rebote, clics no realizados, aperturas no realizadas.
3. Huye de los gurús basados en un caso aislado
Si algo funcionó una vez, no significa que funcione siempre.
4. Haz pruebas A/B que incluyan hipótesis “poco atractivas”
A veces un supuesto fracaso te enseña más que un éxito brillante.
5. Toma decisiones basadas en conjuntos completos de datos
Nunca en ejemplos sueltos.
Conclusión: Lo importante no es lo que ves, es lo que no ves
El sesgo de supervivencia te hace pensar que entiendes la realidad… cuando solo has visto una parte.
En marketing digital, donde cada dato cuenta, mirar solo los éxitos es la forma más rápida de equivocarte.
La verdadera habilidad está en descubrir:
- por qué no te compran,
- por qué no te encuentran,
- por qué no te siguen,
- por qué no vuelven.
Porque ahí, en lo invisible, en lo que no sobrevivió, es donde realmente empieza la estrategia.
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Sobre mí
Juan Armada Blanco
Profesor de secundaria de la familia profesional de Comercio y Marketing. Apasionado de la tecnología, la creación de contenido, WordPress y el marketing digital. Ayudo a otros a digitalizar su negocio y a sacar partido del entorno online.