El Efecto Decoy: ese empujoncito que hace que tu cliente gaste un poquito más… sin darse cuenta
¿Alguna vez te has dado cuenta de que, al ir a comprar algo, casi sin pensarlo, acabas eligiendo la opción que cuesta un poquito más? Si te ha pasado, tranquilo… no eres el único. A ese pequeño “empujón invisible” se le llama Efecto Decoy (o efecto señuelo), y te aseguro que es una estrategia que utilizan todas las marcas para guiar tu decisión de compra.
Si todavía no la aplicas en tu negocio, te cuento un secreto: te estás perdiendo una gran oportunidad para aumentar tu ticket medio… sin necesidad de subir precios.
¿Te cuento de qué va?
¿Qué es el Efecto Decoy?
El Efecto Decoy (también conocido como efecto señuelo) es una estrategia de precios que juega con la psicología humana. Se basa en añadir una opción intermedia, que no es la El Efecto Decoy es una estrategia de precios basada en la psicología humana. Se trata de añadir una opción “intermedia” que no es ni la más barata ni la más cara, pero que está pensada para que la opción más cara parezca mucho más atractiva.
Te pongo un ejemplo claro para que lo entiendas al momento:
Imagina que vas a tu cafetería favorita y encuentras estos precios
- Café pequeño: 2€
- Café grande: 4€
Si solo estuvieran esas dos opciones, muchos irían al pequeño para ahorrar. Ahora, imagina que añaden esta tercera opción:
- Café mediano: 3,75€
¿Lo ves? Ahora, por tan solo 25 céntimos más, te llevas el café grande. ¡Parece una oferta irresistible!
Esto es, literalmente, el Efecto Decoy en acción.
¿Por qué funciona tan bien?
La clave está en cómo percibimos el valor. Nuestro cerebro no analiza todas las opciones de manera aislada, sino que compara y escoge basándose en el contraste. El tamaño mediano (el señuelo) está pensado para que el café grande parezca una ganga.
¿Te has preguntado si realmente necesitas tanto café? No… simplemente reaccionas al hecho de que “la oferta es demasiado buena para dejarla escapar”.
Por eso lo usan marcas como Starbucks, McDonald’s o Netflix. Y sí, aunque no te hayas dado cuenta, seguro que tú también has caído en esta estrategia.
¿Cómo aplicar el Efecto Decoy en tu negocio?
Si quieres sacarle partido, aquí te cuento cómo hacerlo:
1. Diseña tus precios estratégicamente, y añade una opción intermedia
Añade una opción intermedia (el señuelo) que haga que la más cara parezca la mejor oferta. Por ejemplo, si vendes cursos online:
- Curso Básico: 50€
- Curso Avanzado: 150€
- Curso Premium (Decoy): 160€
¿Te das cuenta? El Premium cuesta casi igual que el Avanzado, pero parece mucho más completo y tentador para el cliente. Por lo que el cliente percibirá que el Premium es más completo por solo 10€ más que el Avanzado. Resultado: aumentas tu ticket medio.
2. Elige bien al “señuelo”
Esta opción intermedia debería parecer casi tan valiosa como la más cara para que esta última luzca irresistible.
La opción Decoy debe estar lo suficientemente cerca en precio o características de la opción más cara para que esta última luzca irresistible.
3. Sé sutil, pero estratégico
La estrategia funciona cuando es natural. Si tu cliente percibe que quieres “engañarlo”, perderá la confianza en ti.
No lo hagas obvio. Si el cliente sospecha de tu táctica, perderás credibilidad.
¿Por qué deberías usar esta estrategia?
Por una razón simple: es una manera elegante y eficaz de aumentar tus ventas sin necesidad de bajar precios.
Se adapta genial a:
- Restaurantes y cafeterías
- Suscripciones (como plataformas de streaming)
- E-commerce y cursos online
Conclusión: El truco está en la percepción
El Efecto Decoy no va de manipular a nadie, va de guiar al cliente para que perciba que la opción que tú quieres venderle es, simplemente, la más inteligente para él. Al final, es él quien decide, pero tú le das todas las señales para que diga: “sí, esta es la que me interesa”.
Si quieres aumentar tu ticket medio sin complicarte la vida, prueba a incorporar esta estrategia en tu negocio. Te aseguro que te llevarás una grata sorpresa.
¿Te animas a darle al “decoy” en tu estrategia de precios? ¡Estoy seguro de que te funcionará!
Así que ya sabes, si quieres aumentar tus ingresos sin complicarte la vida, ponle un señuelo a tus precios. ¡El resultado te sorprenderá!
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Sobre mí
Juan Armada Blanco
Profesor de secundaria de la familia profesional de Comercio y Marketing. Apasionado de la tecnología, la creación de contenido, WordPress y el marketing digital. Ayudo a otros a digitalizar su negocio y a sacar partido del entorno online.